华夏保险薛梅:十年敬业耕耘,守得云开见月明

2017-08-01 15:29   来源: 商讯 手机看新闻 半岛网 半岛都市报

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  “真诚、坚定、乐观、内敛”是薛梅留给大家的印象。人如其名,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来,十年敬业耕耘,她在华夏保险合肥中心支公司勇挑重担,甘于奉献,直面困难,永不放弃,就像寒冬里傲雪绽放的梅花。

  从公司成立初期的基层员工做起,薛梅用了十年时间不断完善自我、厚积薄发,逐渐成长为合肥中支的骨干力量。2012年-2015年,薛梅连续4年入选法人渠道金狮峰会,成为绩优荣誉会员;2016年她一鼓作气,全年共完成短险保费1200万,长险保费2.11亿,个人保费占据合肥中支短险总保费的36%,占安徽分公司短险总保费的6.4%,一枝独秀,创造奇迹,荣膺2016年度金狮峰会会长。

  2017年,在华夏保险“紫禁论坛”上,薛梅凭借耀眼的业绩,从二十多万业务员中脱颖而出,获得公司最高荣誉——华夏保险资政委员会委员。

  找准门认对人,选择与努力同样重要

  “与其花费大量的时间和精力去说服一个不太需要你产品的人,不如用最少的时间找寻一个想买你产品的人。找准目标认对人,虽然不代表立刻产生销售业绩,但起码获得了一次机会,获得了一个不错的开端。”

  “找准门”是关键一步,薛梅从前端对客户的选择上,便下足了功夫。她对安徽市场的客户购买力和保险需求进行了深入分析,发现安徽地区农信社整体利润效益不错,具有较强的保险购买力;员工工作压力大,企业若为员工购买商业保险,可以提升员工健康保障水平,减轻企业及家庭医疗负担,因此农信社在保险需求方面也有很大空间可挖掘。

  薛梅靠自己的真诚、专业、勤奋深入客户内部。她思路清晰,深知开拓法人业务过程中,“认对关键人”同样重要,做好关键人的公关,以关键人来辐射决定人,最终可以助力业务签单。

  以安徽农信社的业务为例,人力资源部与财务部是关键支点。薛梅每次都会通过关键人在对客户整体营收状况、费用预算等有了大致了解后,再约谈企业客户的领导,如果领导有意向,她再去找人力资源部关键人洽谈商定具体保险计划。

  功夫在平时,守得云开见月明

  当大家为薛梅拿下的600万大单感叹时,她说了一句朴实无华的话,“功夫都是用在平时的,临时抱佛脚肯定行不通。都说书到用时方恨少,拓展业务也是一样,不要等到新产品面世或有签单压力时,才跑去找客户,那时候已经迟了。”

  团险业务开拓贵在服务,服务贵在一个“勤”字。“日常工作中,勤跑动,勤沟通,勤观察都很关键。在跑动过程中,可以认识更多人,辐射广泛的人脉关系网,增强已有人脉关系的深度挖掘,后期才有可能实现更大的业务突破。”每次方案提交后,薛梅都会每周去客户单位进行沟通拜访,对主要客户单位的关键人更是勤沟通,每周不低于两次,她还特别注重非公事的陪同,提升与客户的信任感,勤观察,充分挖掘客户的保险需求,提高客户黏性,形成滚雪球效应。

  “我第一年开拓业务的时候确实有点难,但是现在续保的时候,我感觉没有太大难度,很多客户到了该续保时会主动来找我。转保费的话,来得及我就去,来不及有时甚至只需给财务处打个电话,他就会把相关所有手续办好后直接转钱。”薛梅说。

  当被问及2017年的目标时,薛梅自信满满,“我给自己定了一个保底目标——1500万。我准备以长期健康险为抓手,以重点单位、重要客户为主攻对象,我有信心再次入围金狮荣耀殿堂,与优秀的战友们分享切磋!”

   [编辑: 王茜茜]

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