私人银行经理:一面年薪百万一面揽储高压

2011-08-15 08:54   来源: 半岛网-半岛都市报 手机看新闻 半岛网 半岛都市报

小字体大字体

  刚刚参加完客户“红酒鉴赏会”的小陈一脸疲惫,让他心烦的不是最新一期《葡萄酒爱好者》上,那些令人眼花缭乱的法国波尔多顶级酒庄红酒的最新打分,也不是当代艺术家岳敏君最新画作有没有拍出新天价;而是回回月底需要交出的揽储任务。“行长都发话了,全行今年要拿下600亿的存款任务!”小陈是一家股份制银行私人银行北京分行的一名客户经理。他诉苦道,行长将拉存款上升到全行生死存亡的地步,处在一线的私人银行客户经理的揽存任务比分支行的一般理财经理重太多了。

  光环 几乎个个都是年薪百万

  4000余万元的意大利游艇、999万元的ALLE钻石钢笔、1.3亿元的独岛别墅……在一掷千金的当下中国并不罕见 。但对中资私人银行而言,招揽存款都与这些没太多关系,发售理财产品才是王道。

  私人银行贡献大

  资料显示,截至今年一季度末,商业银行个人理财资金账面金额已高达 1.9万亿,仍延续了去年以来季度环比快速增长的态势。“有个别银行今年一季度理财产品发行的增速超过了100%。”一位股份制银行人士透露,掌握高净值客户资源的私人银行部门对此居功至伟,目前信托产品和私募股权产品 (PE)的门槛大体在100万~300万元以上,客户资源基本集中在私人银行部门。而服务这些高端客户的私人银行经理则几乎个个是百万年薪!

  “私人银行对银行支行的存款时点考核都有比较明显的贡献。”一位私人银行人士说,尤其是在6月30日,上半年时点考核前,各家中资私人银行部门都做了大量的动员工作和激励机制。据介绍,负责人会在6月30日“年中揽储大战”前让私人银行的客户经理梳理各自的客户情况,对客户的资产负债情况、收入支出信息和产品使用信息作出整理后,锁定潜在客户目标;然后,根据不同的客户分类制定不同的销售策略。

  私人银行部门力量不可小觑,以招行为例,平均每个私人银行客户经理掌握的客户数量在100个左右,管理的资产在2亿~5亿人民币,全行上下500多个客户经理形成的集团作战和协同效应非同小可。

  富人在熊市选银行

  “这帮客户经理都是”公鸡中的战斗鸡“。”小陈笑言,今年通货膨胀高企不下、房地产市场持续疲软的背景下,高净值人群的理财需求越来越多元化,私人银行的专业能力这时候就体现出来了。尽管目前私人银行客户经理年纪均很年轻,但相当部分都经历过“柜员—理财经理—优秀理财师—私人银行客户经理”的职业升迁 ,小陈告诉记者,今年市况之下,主打的理财产品主要集中在房地产信托、PE等领域。

  根据此前招商银行与贝恩管理顾问公司联合发布的《2011中国私人财富报告》,高净值人士对直接购买国内住宅的投资热情下降,90%以上的受访者表示将不再增加房地产市场投资,一半的高净值人士表示在逐步撤回房地产市场上的资金。不过,A股熊市行情之下,可投资的渠道也在收窄,继而兴起的是固定收益和PE类产品 ,上述私人客户经理坦言,在整体资产配置当中,上述两类产品占比可能超过了50%。

  压力 服务百名客户,管理几亿资产

  去年中国个人可投资资产达到了62万亿人民币,个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群也达到了50万人之巨。这些高净值人群持有的个人可投资资产规模达到15万亿元,600亿的揽储任务与15万亿的巨大市场规模比,不过沧海一粟,却足以让这帮平均年龄在25~30岁,名校毕业、年薪百万、时常出入于各种高档会所的银行精英们折腰。

  一种银行两种体制

  私人银行客户经理,这个兴起不到10年的“时髦职业”,一切看上去很美,但有着难以言说的不可承受之重。同样的客户经理 ,供职于不同银行 ,其揽存压力不可同日而语。除了大小银行存贷比压力差异外,还在于各家私人银行不同的业务模式下不同的考核机制。

  目前,国内私人银行分为大零售和事业部制两种模式。两种模式的不同之处涉及到私人银行同零售银行板块以及与总分行体制的协同问题。

  如何设计私人银行经理业绩考核标准与激励手段,一般商业银行会使用国际通行的三个关键指标,即资产增长率、客户流失率和新客户获得量来跟踪私人银行经理业绩表现。具体反映到当下,大多数中资私人银行,则主要使用三个指标:资产规模、净收入和客户数量。以招行为例,目前该行的500多名私人银行客户经理 ,每名服务的客户100名左右,管理的资产规模在2亿~5亿元之间。

  两种体制难言优劣

  小陈说:“如果是总分行制,客户经理的考核关系就有可能落实在具体某个支行,支行的揽存压力就会转移到客户经理身上。”如此说来,私人银行事业部制下的客户经理考核压力看似更小一些,然而事业部制有事业部制的烦恼。由于无法理顺与零售部门的关系,必然与各个零售分支行形成竞争、争利关系,业务进展受到很大影响。正如中信银行公司理财部总经理王鹏虎所言 ,中国私人银行缺乏与公司银行联动,因此在客户资源共享、交叉产品设计与销售 、资产管理以及其他更大的合作共享都不到位,这与之外资行有很大差距。其实私人银行的发展必须背靠公司银行才能获得最佳投入产出比。

  对于小陈而言,现实的压力让他管不了这么多,他目前正在致力于开拓新的客户,10月份他所在银行推出的私人游艇和私人飞机俱乐部活动或许是一个契机。副厅级以上公务员,上市公司高管、教授以上,高级技术人员,个人总资产2000万元以上,金融资产在200万元以上,消费贷款余额在100万元以上,每年信用卡消费50万元以上(不含购车、房等)……按照他所在银行的规章,上述人员都是其潜在的狩猎目标。

  据《21世纪经济报道》

  发展 国内客户经理年龄偏小

  见到一位灰白头发的私人银行的高管,记者有些惊讶。他是典型的投行人士的风格,语速快,中年但多银发。现任职某中资银行私人银行部副总经理的杨诚信,已投身财富管理和投资顾问工作数十年。在他眼里,中资银行的客户经理与国外私人银行客户经理相比,年龄更年轻,也需要付出更多努力。

  “内地私银业务推出才 4年,客户经理年龄偏轻,相当比例的客户经理年纪不到30岁,经验不够、专业能力不足。”杨诚信说,这和国外完全不一样,国外会有分支行行长、总行高管退休后,如果不想离开这个行业,几乎最主要的出路就是做私人银行客户经理,这个行业没有年纪的上限。在欧洲,客户经理的平均年龄为45~55岁。

  “当客户觉得客户经理的水平、能力、经验不够的时候,提供的信息是不完整的,而当他发现客户经理是一个可以匹配的、愿意信赖的人时,他会将信息全盘托出,寻求意见。”他说。

  年轻的王梦也是一名私人银行客户经理,她相信只要足够成熟稳重,就能弥补年龄和阅历上的不足。“客户不是追求的,是吸引的。”作为一个年轻的私人银行客户经理 ,兴趣广泛、善于打理生活的王梦多少占了些优势。她说,要让自己成为“有用”和“有趣”的人,为客户带去新的视角。珠宝鉴赏、红酒品评、奢侈品动态、瑜伽、高尔夫球,甚至学《易经》和看风水……许多超乎于金融投资的领域都是像王梦这样的私人银行客户经理的必修课。

  综合

  名词解释 私人银行

  私人银行从来没有一个确切的定义,通俗来讲,它是一个从摇篮到坟墓的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。

  中国私人客户的特点:中国的高净值人群目前主要是创富第一代 ,即所谓“新富”,既往的经历,使他们普遍具有相对较高的风险承受能力,喜欢快速交易型产品,并且倾向于直接参与投资决策,而不太信任理财机构。

  十种最有可能加入中国私人银行的业务:投资银行、专户理财、地产投资、子女财富教育慈善、风险投资(VC)、遗产分配、婚姻纠纷处理、消费指导、报税。

  目前已有的私人银行服务:钻石投资服务、投资移民服务、购买私人飞机服务、规划“富二代”教育服务等。

  (来源:半岛网-半岛都市报) [编辑: 胡珊]  

版权稿件,任何媒体、网站或个人未经授权不得转载,违者将依法追究责任。



半岛客户端

相关阅读

私人银行 年薪



分享到

热点新闻

一周热点 | 一月热点

频道推荐

娱乐 | 女性

高清图集

更多高清 >>