用尊严"卖"保险 独家专访海尔纽约人寿总经理朱立明

2005-07-01 15:02   来源: 半岛都市报 手机看新闻 半岛网 半岛都市报

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    第一眼看朱立明,感觉到他很“山东”:性格开朗,言谈直率。但仔细攀谈后发现,他很“上海”:注重细节,感情细腻。而作为来自中国台湾省的有着 23年保险从业经历者,他担负着纽约人寿与海尔集团共同拓展中国内地寿险市场的重担,他又很“精算”:考虑全局,把握方向。我们的话题自然从卖保险谈起——

保险卖的是尊严

    青岛的保险市场正处在一个相对“低迷”期,而个别代理人不负责任的行为却让整个保险行业“受累”。朱立明说,卖保险其实卖的是尊严。他举例说,每年圣诞节前夕,在美国街头都有人摇着铃铛当众募款,这些人募集起来的钱是用来救济无钱过节的穷人的。而同样,也有乞丐伸手在街上要钱。同样是募款,但是前者因为是在帮助别人,因而他们会感觉到自己的尊严。销售保险其实是在销售一种责任,一种爱心,从业人员如果自己感受不到这种尊严,只能把自己“看扁”。

外行人做内行事

    朱立明一再强调,纽约人寿160年只专注一件事,那就是人寿保险。对于海尔纽约人寿来说,同样是用专业的人做专业的事。他说,培养专业的代理人队伍是海尔纽约人寿最重要的使命。在青岛招聘接收到的第一批1600份简历中,初步筛选出了120份,这些人中70%是本科及本科以上学历,有着七八年的从业经历。但是,这些初步入选的人当中,有过从业经验的几乎没有。他说,海尔纽约人寿不会去“挖墙脚”,经过筛选出的这些人是人才市场的中高层人士,如果他们对保险市场感兴趣,就容易接受海尔纽约人寿的企业文化,就更容易去推销一种责任,销售民众的需求。

青岛的分量很重

    海尔纽约人寿来青岛,与它的合作股东海尔集团最近。朱立明说,与上海、成都相比,青岛是海尔资源可以挖掘最多的地方,因此也对青岛寄予厚望。他说,海尔纽约人寿计划将团险业务的总部放在青岛,充分利用股东的优势,把海尔集团先进的售后服务理念引进来。但是,他也强调说,海尔纽约人寿不会贪图快速扩展,更希望通过稳健的发展逐渐壮大。他认为,海尔纽约人寿更看重口碑的力量,把路走稳,走久了,自然会走到第一。

卖保险与卖家电

    作为全球为数不多的美国精算师,朱立明说现在他正在“精算”的是如何将海尔的客户资源转换成自己的业务资源。他说,卖家电不同于卖保险。家电是人家来买,而保险却是要卖给人家。但是,双方最相通的地方是满足需求。利用海尔的客户资源推销,这在上海、成都都做了尝试,但他正在探讨韩国三星人寿家电与保险的交叉销售模式。他说,资源不可复制,这是海尔纽约人寿最大的本土化资本。 

文/本报记者 杨冰 图/本报记者 迟红武

个人档案

    朱立明,海尔纽约人寿保险有限公司总经理。中国台湾省人,美国精算师,美国奥本大学数学硕士。1982年进入纽约人寿集团公司,历任纽约人寿环球控股公司协理、纽约人寿中国台湾分公司副总经理、纽约人寿中国台湾分公司总经理。

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