险企2023年“首季战”: 储蓄型产品仍唱主角

2022-12-07 18:24 上海证券报阅读 (146341) 扫描到手机

保险业2023年“首季战”,声势不如以往。所谓“首季战”,是指每年10月到次年2月,保险公司会重点推出一批新产品,并匹配大力度销售激励政策,为新一年业绩打好头仗。

如今的平静,是应监管要求淡化的结果。近期发布的《中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报》(下称“通报”)提到,部分人身保险公司结合市场形势制定并提前布局2023年业务发展计划,银保监会人身险部将进一步加大监管力度,对于少数公司的销售误导、实际费用与精算假设严重偏差等违法违规行为,采取监管措施或行政处罚。

对于奠定新一年销售业绩基础的“首季战”,险企无法完全回避。于是,一场别样的“首季战”上演了:大型险企用“首季峰”“春天行动”等称谓模糊处理这场营销活动,约束保险代理人在朋友圈等网络平台的宣传活动。

“快返型年金+万能账户”仍是主流

险企2023年“首季战”的主流产品仍是此前流行的储蓄型产品,产品形态与此前一致,多为“快返型年金+万能账户”。

对于“快返型年金+万能账户”产品,保险代理人多宣称“产品流动性高、收益率高”,在其他各类投资产品收益率下滑之际,以附加险(万能险)5%的收益率为卖点。“10月产品开售后,仅靠微信朋友圈自行展业就卖出7单,总计保费62万元。”有保险代理人表示。

但一些精算、财务人士却对这类产品持怀疑态度。有财务人士分析称,“快返型年金+万能账户”产品包括主险和附加险,消费者的资金最先进入主险账户,要在里面放三五年甚至更久,此后资金才进入万能险账户。

然而,代理人总是拿附加险(万能险)的收益率为噱头向消费者宣传,实际上在资金进入万能险账户之前,消费者拿不到万能险收益。在投保这类产品前,务必关注主险账户收益率。

一位财务人士表示,业界以内部收益率(IRR)测算这类产品的主险收益率。据业内测算,目前市面上这类“首季战”产品,主险IRR普遍在2%以下。

“主险收益率低一点没关系,等资金进入万能险账户后便能享受5%的高收益。”保险代理人往往用这样的话术来打消消费者的顾虑。但有产品分析师提醒,受投资大环境影响,万能险的结算利率也在走低,等消费者资金数年后进入万能险账户,彼时的实际结算利率无法保证。

以差异化卖点提升竞争力

大型险企是2023年“首季战”的主力。继中国人寿10月推出2023年“首季战”产品后,平安人寿、泰康人寿、新华保险、人保寿险等公司也陆续启动,友邦人寿等外资险企开始活跃。

除了继续采用“快返型年金+万能账户”产品获取大额保单外,大型险企为了加大获客力度,也推出了一些2023年“首季战”新产品。有公司推出了高保额医疗险附加险,也有公司推出次标体(健康异常人群)重疾险。业内人士表示,往常大公司很少推出这些产品,“首季战”期间,这是一种很好的获客手段。

此外,大型险企对养老服务的提前布局,也提升了其2023年“首季战”产品的吸引力。“现在中高端客户对养老问题十分关注,这是我们打好‘首季战’一个很好的契机。我打算以居家养老为切入点开拓客户,目标是个人收入达到50万元。”某头部险企保险代理人表示。

中小险企借增额终身寿险“炒停售”

“3.5%不刺激,但很安全;3.5%不算高,但终身复利!复利3.5%的增额终身寿很快下架,赶紧上车!”——近期,此类文案不断在一些保险代理人朋友圈刷屏,这是部分中小公司2023年“首季战”冲业绩的一种方式。有保险经纪人称,其最近签单情况最好的是增额终身寿险。

增额终身寿险将停售,原因是监管部门的整顿。通报显示,弘康人寿、中华联合人寿和小康人寿的多款增额终身寿险存在问题,要求立即停止销售;各人身险公司应立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。

基于此,一些增额终身寿险产品存在问题的公司陆续停售自家产品。据天风证券统计,各险企已先后下架30余款增额终身寿险产品。天风证券预计,未来一个月多家中小险企增额终身寿险产品将下架。

作为一款畅销产品,增额终身寿险是这两年中小险企的主力产品,甚至已形成“银保+增额终身寿”的中小险企典型业务模式。“随着监管趋严,个别中小公司停售这类产品后,可能出现没有好产品可卖的情况,所以趁着自家公司产品还没有被明令要求停售前多卖一点,支撑2023年‘首季战’业绩。”业内人士表示。

在业内人士看来,2023年“首季战”销售环境明显有所改善,预计新单保费有望实现正增长,同比有所改善,但不会像往年一样高增长。