月人均收入破万 “独代”模式能否成300万保险代理人好去处？

胡树林经营的同恩专属代理店坐落在湖北省咸宁市中心地段的一栋写字楼里。醒目的公司标识，两室一厅的布局，会客厅中央整齐摆放着长长的会议桌，还专门划分出养老场景体验互动区。往里走，是一间布置典雅的茶室，与之并排的是一间小资料室，摆放着营业执照和各种荣誉证书。

这是我国寿险行业在湖北开设的首家保险专属代理店，也是大家人寿全国注册的26家专属代理店之一。记者了解到，包括华泰财险、阳光财险、大家人寿、信泰人寿在内的少数保险机构已抢先探索独立个人代理人模式。目前，国内已有8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也开始进行专题调研。

在业内人士看来，随着保险专属代理店在全国快速发展，意味着我国寿险业在独立代理人模式上的探索已迈入全新阶段。作为寿险行业首个“吃螃蟹的人”，大家保险独代模式探索成果如何？有哪些经验可供行业借鉴？“独代”能否成为保险代理人的好去处？

专业是“敲门砖”

2022年4月，湖北省内首家保险专属代理店——大家人寿同恩专属代理店在咸宁正式开业。专属店负责人胡树林的身份从原来的传统保险代理人变成个体工商户。

短短一年时间，胡树林已经尝到了“甜头”。他告诉记者，2022年他个人达成保费150万元，成功晋身MDRT（百万圆桌会员）。今年前两个月保费已经突破128万元，共为客户投保85份保单，佣金是原来的2.2倍，税负也大大降低。

经营专属代理店能大幅提高个人收入的同时，对自身综合素质也是巨大考验。“独立开店、办证经营不仅需要物资投入，更需要健康、养老、法律、财务等方面的专业知识支撑，客户走进店里了解我们并体验专业服务后，才会感到值得托付。”胡树林感慨道，以前以保险业务员身份跟律师事务所等组织谈合作很困难，现在以保险专属代理店法人身份跟对方公对公合作，地位对等，合作也顺畅很多。

现在，胡树林已经和一些律师事务所、会计事务所、健康管理中心等和保险关联度较高的行业签署了战略合作协议，还聘请了运营顾问、法律顾问、健康顾问、养老规划顾问、财税顾问。“合作后，双方客户都能获得更专业、更全面的服务，三方共赢。”

“我是第一次来到保险专属代理店，有家实体店明显感觉放心多了，不怕店会跑，不担心后续理赔问题。而且在店里就能体验到健康养老服务，这跟我以前认识的保险很不一样。”前来咨询保险业务的杜先生说。

陶女士算得上是胡树林的老朋友，双方见证了各自的成长。“我更愿意称老胡为我们家庭的专属理财顾问，他的专业和用心打动了我们，让我们更信任他。”她告诉记者，已经在胡树林专属店补充了重疾保额，重新规划了教育金，也正在考虑为老人购置养老产品。

月人均收入破万

保险专属代理店是对独立代理人模式的一种新诠释，具有增强客户信任、改善服务品质、享受税优政策支持等明显特点。与传统代理人相比，独代模式的核心在于打破传统保险代理人队伍“金字塔式”的组织结构，采用扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业支持三大体系。

在大家保险专属代理店开放日暨交流会上，大家人寿总公司个险事业部个险人力发展部负责人刘勇刚透露，除湖北分公司之外，大家人寿在全国探索独立代理人模式也取得显著成效。截至2022年底，大家人寿在全国8个省市注册了26家保险专属代理店，拥有MDRT会员322人。2022年，大家人寿个险渠道实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元，处于行业领先水平，整体展现出职业化、专业化和年轻化的特征。

刘勇刚还向分享了独代模式试点两年来，公司在独代队伍建设和渠道转型发展方面摸索出的一套专属“打法”。一是严把代理人招募质量；二是搭建赋能代理人的制式训练体系；三是打造线上+线下客户经营能力，聚焦中高端客户经营，探索“互联网+客经”模式，建立“121”体系；四是持续完善专业线上运营平台建设，构建上线全流程投保；五是养老服务赋能差异化经营。

他强调，招募难，是传统代理人和独立代理人都要直面的挑战。从源头把控代理人质量是关键。鉴于独代本身对于人员素质、专业素养的高要求，公司的选拔标准非常明确，形成了涵盖道德品行、社会信用、学历水平、专业知识、工作经历、业务能力等多方面的综合评价体系。

除了资深从业人员中的精英，公司同样欢迎优秀的“白板”。所谓“白板”就是此前并没有传统代理人从业经验的新人。“去年一年招募了600多位白板代理人，包括北京大学、哈尔滨工业大学、复旦大学、浙江大学等知名高校毕业生，也有前职为教培行业、互联网大厂工程师、知名企业管理人员。”刘勇刚说。

专业培训体系则是独立代理人非常看重和期待的。胡树林称：“现在很多客户甚至比代理人专业，作为独代更要不断吸取专业知识，这是我们的专业价值所在。去年我已经考了健康财富规划师资格证，今年准备再考几个。”

或有更多“同行者”加入

2009年，华泰财险引进国外成熟市场上的专属代理人（EA）模式，率先开启了EA模式在国内市场的探索之路。

2019年4月份，阳光财险获批全国推行专属独立保险代理人模式，成为继华泰财险之后的第二家试点险企。同年7月，监管部门草拟《保险公司发展专属保险代理人管理办法》，并在业内征求意见，意味着这一模式将逐步在行业推广。

2020年11月中旬，银保监会正式印发《保险代理人监管规定》，并首次提出“独立个人保险代理人”概念，再次表明了市场发展趋势和监管引领方向。并于一个月后正式发布发展独立个人保险代理人有关事项的通知，将发展独立个人保险代理人作为推动保险行业高质量转型发展的重要举措，从顶层设计上为独立代理人勾画出清晰的发展方向。

2021年7月，深圳银保监局公开发布全国首份独立个人保险代理人办事指引，简化了登记注册流程，打通了独立代理人制度落地的关键一环。

2021年8月，信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册，这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。同月，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成（个体工商户）工商注册的独立代理人。

值得一提的是，近年来，行业正处于高质量转型阵痛期，特别是人身险行业急需摆脱粗放型的人海战术，代理人数量骤降。截至2022年底，保险代理人数量已不足300万，与2019年高峰期代理人数量（912万）相比已减少2/3。

据湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐透露，当前国内已有河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也开始进行专题调研。他表示，随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多“同行者”加入，当前的“资质”稀缺性和机会窗口稍纵即逝。“独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境，发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的发展方向之一，前景值得期待。”